文 | 字母AI
过去两个月，AI行业突然掀起了一股集体“发券”的热潮。
北京时间7月31日，OpenAI宣布将GPT-5.6 Luna的API价格下调80%，Terra降价20%。这意味着，在Codex和ChatGPT Work中调用这两款模型时，消耗的额度也相应减少。
一时间，Token仿佛变成了电商里的优惠券。它既可以是新品试喝的尝鲜券，也可以是系统故障后的补偿券；既能打包进会员套餐，也能做成“中杯、大杯、超大杯”的分级选择，额度用完再续一杯。
这场景很像外卖界刚上演过的“奶茶大战”。平台争相发券，表面看是让用户占便宜，实则争夺的是用户的消费习惯。
以往，AI公司的竞争焦点集中在参数规模、榜单排名和模型发布会。但随着Agent用户激增、模型间差距缩小、迁移成本降低，技术能力已沦为一张基础入场券。
如今，AI公司必须直面一个更现实的问题——当用户可以随时在不同AI工具间无缝切换，该如何留住他们？
AI公司开始“发券”了
这轮Token促销中，一个标志性信号出现在5月20日前后。
当时，OpenAI向YC孵化器的创业公司抛出橄榄枝：每家公司最高可获200万美元Token，条件是出让部分股权。
OpenAI此举相当于用自家算力参与投资，既押注这些初创企业，也期望它们从起步阶段就使用OpenAI模型，并在未来转化为付费客户。
到了6月，Token的玩法更像电商优惠券。Codex因系统异常多扣额度后，OpenAI两次统一重置用户额度，还额外赠送一次可留待日后使用的重置机会。
系统出bug，就用额度补偿，这相当于一张“无限续杯券”。
Anthropic则走了另一条路。
Fable 5最初仅免费一周，但活动连续延期两次，Claude Code周额度增加50%的活动也同步延长。自7月20日起，Fable 5正式纳入高阶套餐，原本的新品推广免费体验，最终变成了一项长期会员权益。
DeepSeek的动作更为直接。
V4-Pro先永久降价75%，以低价吸引开发者入局；6月底又提出采用峰谷定价，利用分时价格调控使用量。MiniMax则将Token打包成20美元、50美元和120美元三档套餐，对应不同用量，宛如奶茶店菜单里的中杯、大杯和超大杯。
如今，OpenAI也直接加入降价行列。就在7月的最后一天，OpenAI宣布GPT-5.6 Luna的API输入和输出价格均下调80%，目前每百万Token分别为0.2美元和1.2美元；Terra下调20%，分别降至2美元和12美元。Codex和ChatGPT Work的订阅价格及额度总量未变，但使用Luna和Terra时会少扣额度。旗舰模型Sol则维持原价。
这场“Token奶茶大战”不仅限于会员套餐，对高价值企业客户，厂商送得更加大方。据《华尔街日报》报道，AI客服平台Pylon的CEO透露，今年以来，公司从一家模型供应商处获得了价值约160万美元的免费Token，另外两家也分别送出数万美元额度，甚至有厂商提供数月无限量免费使用权。
模型降价和赠送额度并不新鲜。
但在过去，这类活动通常集中在新品发布期，或作为开发者扶持手段，热闹一阵便结束。最近两个月，送Token的方式层出不穷，Token不仅开始承担类似优惠券的作用，被系统性地用于拉新、留存和补偿，也成了争抢企业客户的投标筹码。
无论厂商如何包装这一行为，都在说明同一件事：AI公司已不满足于按量计价，而开始用更“互联网”的方式争夺用户。
这背后是单一订阅制越来越难覆盖差异巨大的使用强度。
轻度用户看中低门槛，重度用户则在执行长任务时患上额度焦虑。于是，会员档位、流量包、Credits和峰谷定价纷纷登场。AI公司不再只是卖模型，也开始研究消费巨头们熟稔的生意——怎么让用户第一次下单，之后又该用什么方式让TA多买一杯，以及喝完以后给TA个什么理由回来。
AI公司的战场没有离开技术竞赛，却明显多了一层商业化较量。
或者用更互联网一点的话来说，得留存者得天下。
模型越来越像，用户越来越花心
厂商突然在Token上加码，背后有两个变化：Agent用户迅速增加，单个用户消耗的额度越来越高；头部模型在不少常用任务上的差距也在缩小，用户换平台比以前容易。价格、额度和会员权益，因此成了争夺使用习惯的工具。
首先，AI用户仍在快速涌入。
截止6月初，Codex每周活跃用户已经超过500万，是2月桌面应用推出时的6倍以上。
更值得注意的是，在这其中非开发者约占20%，增速超过开发者的3倍。编程Agent的用途已经超出写代码，整理资料、写文档和分析数据也成了常见用法，有些人甚至会把任务全流程交给它完成。
用户消耗Token的方式也变了。根据OpenAI官方数据，到今年5月，80.6%的Codex个人用户至少提交过一次相当于人类工作30分钟以上的任务，25.6%提交过相当于8小时以上的任务，超过10%的用户每周同时管理过3个以上Agent。
过去，用户向聊天机器人问一个问题再得到答案，流程简单且Token消耗量相对较小。现在，Agent一项任务可能持续数小时。Token的消耗从“2G时代”突然迈向了“5G时代”，从前的额度显然不够看了。
Anthropic对约40万次Claude Code会话的分析也显示，用户平均每周使用约20小时。2025年10月至2026年4月，用它写文档和分析数据的会话占比从约10%翻到20%，平均任务价值提高27%。
随着Agent从偶尔尝鲜到进入工作流程，额度从附赠福利变成了刚需。
厂商开始争夺那些使用频率高、付费周期长的用户。截止今年2月，Claude Code年化收入已经超过25亿美元，较年初翻倍，企业订阅数量增长4倍，企业客户贡献了超过一半收入。
谁能让这批用户更频繁地使用Agent，谁就可能获得持续增长的Token收入。
问题是，这些用户并不忠诚。
AI客服平台Pylon的CEO对此说得很直接：“我完全看不到任何忠诚度。”
过去购买传统软件选定一家并持续付费的时代已经过去，企业现在通常会同时接入几家模型，具体任务交给哪一家，主要看效果和价格。
Cursor的产品本身就是“与模型无关”的，用户可以在OpenAI、Anthropic、Google和开源模型之间切换。其负责人称，过去一项任务的最佳模型可能几个月才变化一次，现在每周都可能更换好几次。
这也解释了厂商为什么急着多送一些Token。
Agent用户正在快速增长，但多数人的使用习惯尚未定型，企业也没有决定最终把哪家模型接进业务。厂商争的是谁先成为个人用户的常用工具，以及企业工作流里的默认模型。
2026年，的里雅斯特大学、伦敦国王学院和伦敦大学学院的研究者分析了7156个由编程Agent生成的GitHub拉取请求，结果显示没有任何一个工具能在所有任务中领先。很多时候，任务类型带来的差距，比工具之间的差距还大。
对用户来说，最好的模型越来越像一道动态选择题。
迁移也越来越容易。
DeepSeek同时提供OpenAI和Anthropic兼容接口，MiniMax的Token套餐可以直接接入Claude Code、Cline和OpenClaw。
开发者甚至不必改变原来的工作界面，只要更换底层模型，就能把任务转走。
AI公司愿意进行Token补贴，争夺的是用户的长期工作流。模型一旦进入企业系统，更换成本就会迅速提高，AI产品的护城河就此建立，因此早期补贴具有明显的入口争夺意义。
模型能力负责把人吸引过来，补贴则负责给用户一个“先别走”的理由。
技术只是入场券，AI公司开始补商业课
但Token优惠和“奶茶券”有一个根本区别：奶茶多送一杯，成本相对清晰可控。但Token多送一亿，最后会转化成多少算力支出很难提前算清。
而算力在当下，依然非常、非常珍贵。
于是，有意思的景象出现了——AI公司一边发券，一边限流。
5月6日，Anthropic宣布与SpaceX达成算力合作，Claude Code的5小时额度才得以翻倍，高峰期也不再下调限额。Fable 5恢复后，最多只能占付费用户周额度的50%，超出部分需要购买Credits。免费体验从一开始就画好了成本边界。
MiniMax的大额套餐同样不是无限使用。它同时设置5小时额度、周额度、Agent并发上限和高峰期限流，并建议生产环境使用按量付费。
OpenAI此次降价同样保留着清晰的成本边界。ChatGPT和Codex的订阅价格及额度总量没有变化，只是使用Luna和Terra时扣除的额度减少。旗舰模型Sol价格未动，API新推出的Fast模式则以两倍标准价格换取最高2.5倍的速度。
OpenAI的多款Agent产品仍然共用额度池，复杂任务消耗更多。额度用完后，用户只能购买Credits、重置额度、升级套餐，或者等下一周期恢复。
Token不能无限发，用户又随时可能迁移，厂商只能把适用的人群、模型和时间切得越来越细。
Anthropic用Pro、Max等档位区分额度，Max内部又分为5倍和20倍用量，达到上限后还能继续购买Credits。DeepSeek把V4拆成Flash和Pro两档，对缓存命中、普通输入和输出分别收费，高峰时段价格还会翻倍。
模型厂商开始分层定价，企业也开始分层使用。
更棘手的是补贴能带来拉新，却很难买来忠诚。
厂商希望用免费Token换来长期调用，但企业也在迅速学会“薅完就走”。Pylon一边从多家供应商手里领取免费额度，一边明确表示看不到任何忠诚度。Cursor、Zoom和Hex则把多个模型同时接入工作流，随时根据价格和效果重新分配任务。
厂商想把用户锁进一个生态，企业却在努力不被任何一家锁定。
微软对数万名工程师的研究发现，编程Agent的第一次使用往往由同事带动，但后续是否持续使用，主要取决于工程师是否真的有足够的编程需求，持续使用者合并的PR数量提高约24%。真正能留下用户的，仍然是产品能否进入日常工作。
换句话说，优惠券只能把奶茶送到用户手里，不能保证他从此每天都喝。
AI公司接下来要同时做两门生意：一边像消费平台一样用补贴做拉新和留存。一边像云厂商一样调配算力并守住毛利。
既怕用户跑，又怕用户用得太多，实在是一种别扭的处境。
Token越送越多，用户却未必留下。用户真留下来，算力账单又会跟着上涨。最棘手的是，调用量和成本可以一起增长，收入却未必跟得上。
优惠总会结束。等到各家不再靠送额度拉人，还能留住用户并把这门生意做下去的，究竟是谁？